Ugo Carlo Bronzoni Dirigente e consulente di Family Office
La nuova stagione dei Family Office italiani dura ancora ed il futuro sembra davvero roseo. Iniziata dopo la crisi nel 2008, quando le banche traballavano erodendo il rapporto di fiducia con i clienti e fiorita nel 2009, quando lo scudo fiscale rimpatriò 100 miliardi finiti in larga parte nei portafogli di advisor e gestori esclusivi, oggi si apprezza sempre più la qualità sartoriale dei consigli e la capacità di andare controvento. In Italia, su elaborazioni fatte sul rapporto Merrill LynchCap Gemini, si stima ci siano circa 2mila Ultra high net worth individuals (Uhnwi), detentori di una ricchezza finanziaria da 30 milioni di dollari in su. Sono loro il target naturale del Family Office, ma la maggior parte degli italiani in target neanche sa cosa siano i Family Office e quindi le strutture di indirizzo e servizio di uno o più ingenti patrimoni.
Non esistono “soglie” ufficiali di accesso alla gestione da parte di un Family Office, ma, secondo la tradizione il Family Office dovrebbe svolgere tre funzioni strategiche:
- la prima è la diagnosi dei costi, forse meno “nobile”, ma con più valore percepito dal cliente. Questi si presenta dal Family Officer, con svariati rapporti bancari e fiduciari, ed investimenti spesso ridondanti per oggetto e costi. Un primo, semplice screening ragionieristico permette di semplificare la gestione e il rapporto costi/rendimenti;
- la seconda è l’asset allocation, che può essere forte solo senza conflitti di interesse, nel senso che un Family Office deve giudicare i gestori terzi e scegliere i più adatti: è arduo farlo se si giudica da solo. Purtroppo non sempre la prassi segue la teoria, anche perché il business del Family Office, benché si occupi di grandi ricchezze, è “povero”: le commissioni medie si aggirano sui 50 punti base delle masse e l’asset allocation dei veri Family Office considera a piene mani investimenti alternativi alla banca, al promotore di fiducia ed alle polizze assicurative estendendo il bacino delle proposte al settore immobiliare a reddito, alle aziende, alle start up, agli oggetti d’arte e di pregio, alle fondazioni, alle liberalità, ai trust con il preciso obiettivo della diversificazione e della ricerca di opportunità. L’incremento del valore della consulenza al cliente al tempo stesso migliora il conto economico del Family Office con servizi a maggior margine operativo;
- la terza è, la gestione dinamica degli asset e della famiglia, con un monitoraggio andamentale stretto, deciso e costante, che riguarda ad esempio eventi di geopolitica, andamenti demografici, novità tecnologiche ed opportunità di investimento, cambiamenti nel numero e nei componenti della famiglia, risk managament in senso lato della posizione complessiva della famiglia.
Generalmente, il rapporto tra Family Office e cliente è caratterizzato da un grado di fidelizzazione molto alto. A livello di gestione e protezione del patrimonio ed in uno scenario che è cambiato radicalmente dopo 30 anni di bolle finanziarie, tecnologiche, immobiliari, anche le prospettive devono mutare. Prima si puntava a massimizzare i rendimenti, ora vanno realizzate e conservate ricchezze create nel passato con una precisa ottica di asset protection e con l’obiettivo di gestire la ricchezza e creare valore nel lungo periodo, con meno speculazioni e più investimenti da lavoro, anche inseriti nel territorio. Qualche esempio della filosofia del Family Office, che dalla teoria passa alla pratica, è il proporre investimenti in aree di business non coperte dai clienti, diversificando dalla normale gestione degli asset in termini bancari ed assicurativi.
Cosa è un Family Office?
Un Family Office è una società di servizi che gestisce il patrimonio di una o più famiglie facoltose agendo come centro di coordinamento per la gestione finanziaria e amministrativa delle famiglie.
In via più analitica un Family Office è utile per:
definizione degli obiettivi di investimento:
- analisi e definizione degli obiettivi d’investimento per ogni componente della famiglia;
analisi del patrimonio:
- ottimizzazione dell’allocazione strategica;
- monitoraggio della strategia d’investimento;
- proiezione dell’evoluzione del portafoglio e verifica del raggiungimento degli obiettivi;
- analisi approfondita dei rischi (value at risk, risk attribution, stress test);
implementazione:
- sviluppo di direttive d’investimento;
- valutazione e selezione degli asset manager, selezione dei fornitori di servizi eventuali, quali banche, assicurazioni, notai, avvocati, commercialisti, amministratori immobiliari e consulenti in senso lato;
risk management:
- definizione budget di rischio massimo;
- analisi rendimenti portafoglio contro benchmark;
- controllo del tracking error;
consolidamento:
- consolidamento di tutte le relazioni bancarie;
- allestimento di varie tipologie di report;
- informazione dell’esposizione del patrimonio ai rischi di mercato;
- analisi della performance globale;
- verifica del rispetto delle direttive di investimento;
analisi dei rapporti bancari ed assicurativi esistenti:
- analisi impatto commissioni su patrimonio totale;
- negoziazione e controllo delle condizioni bancarie applicate;
- scelta dell’intermediario finanziario adeguato alle esigenze specifiche;
- controllo “best execution”;
funzioni amministrative:
- custodia documentazione;
- contabilità;
- cash management;
web access:
- accesso on-line investment reporting;
family management:
- educazione finanziaria e patrimoniale individuale ai membri della famiglia;
- definizione della governance famigliare;
- allestimento di un eventuale statuto famigliare;
- costituzione del consiglio di famiglia per gli investimenti;
- costituzione del proprio Family Office;
pianificazione patrimoniale strategica:
- diagnosi patrimonio famigliare;
- definizione obiettivi principali;
- individuazione rischi potenziali;
- mitigation strategy;
pianificazione successoria:
- stesura will e esecuzione;
- selezione di trustee company e protector;
- selezione giurisdizioni trust appropriate;
relocation:
- analisi giurisdizione appropriata;
- assistenza con autorità amministrative;
assicurazioni:
- assicurazioni vita e brokeraggio assicurativo;
- assicurazioni di diritto lussemburghese;
- assicurazioni rapimento ostaggi;
- copertura assicurativa malattia internazionale;
- assicurazione per i beni di lusso;
- assicurazione D&O;
filantropia:
- costituzione di una Charitable Foundation;
- costituzione di un Charitable Trust;
immobili:
- gestione ed implementazione degli investimenti immobiliari esistenti;
- ricerca di opportunità a livello mondiale;
corporate finance:
- ricerca di nuove opportunità di investimento in aziende o settori non conosciuti dai clienti;
- valutazione di start up/nuove iniziative imprenditoriali;
- valutazione delle opportunità di investimento.
I Family Office posso svolgere i servizi per un’unica famiglia o per una collettività di famiglie (i multi-family Family Office o Multiclient family office). Nel mondo anglosassone i multi-family Family Office generalmente non seguono più di dodici famiglie, mentre in Italia alcuni Family Office hanno relazioni con oltre trenta famiglie. I Family Office sono particolarmente sviluppati nel sofisticato mercato americano dove non vi sono dati certi, ma si stima vi siano oltre 4.000 Family Office e si stanno sviluppando in Europa dove si stimano oltre 500 Family Office. Negli Stati Uniti circa il 70% dei clienti delle normali banche private con almeno 1.000.000 di USD di patrimonio usano un consulente privato o Family Office per farsi tutelare dall’attività di vendita di prodotto messa in atto da molte aziende di credito o compagnie di assicurazione che si propongono come wealth managers o private bankers.
I Modelli di Family Office
Si osservano 3 modelli di Family Office:
- single-family office – seguono una sola famiglia (si stima che il patrimonio necessario per sostenere i costi di un family office siano superiori a $ 100 milioni);
- multifamily office – seguono più famiglie e storicamente sono nati dal minor costo per famiglia (in funzione della dimensione dei patrimoni) o dalla fusione tra single family office;
- multiclient Family Office, detti anche “private investment office”. Questi sono scaturiti dall’emergere di specifiche richieste dei clienti delle divisioni di Private Banking delle banche che ricercavano servizi di maggior contenuto specialisti e massima dedizione. Sono a tutti gli effetti estensioni dei servizi di Private Banking delle aziende di credito e quindi potenzialmente viziati dai conflitti di interesse che caratterizzano le banche nello svolgimento di un servizio di consulenza realmente indipendente e non sono legati a specifiche famiglie.
Come si è evoluta nel tempo e nei paesi finanziariamente evoluti l’offerta per i grandi patrimoni?
Da sempre le banche rivolgono particolare attenzione alle esigenze della clientela più abbiente. La complessità patrimoniale di questo target rende infatti necessaria la creazione di soluzioni dedicate, distinte dall’elevata standardizzazione dei servizi offerti alla clientela retail. È così che nasce il settore del private banking, il cui indubbio successo è testimoniato sia dal cospicuo ammontare delle masse gestite, che dal numero di competitors che continuano ad affacciarsi in quest’area di business. Nonostante ciò, i servizi da questo offerti, si sono spesso contraddistinti per la loro scarsa personalizzazione, restituendo un’immagine differente di quella che era la loro originaria funzione.
Il vuoto operativo prodotto dalle banche è stato così colmato da altri intermediari che, proponendo alla clientela più facoltosa servizi di Wealth Management, sono stati in grado di evolvere la propria offerta verso una gestione integrata e realmente “tailor made” agli interessi personali e professionali del cliente. Ciò che più contraddistingue un Wealth Manager è difatti, sia la capacità di fornire un valido prodotto, sia il saper costruire un’offerta “ad hoc”. Anche il Wealth Management non costituisce, tuttavia, l’ultima frontiera nell’attività di gestione dei grandi patrimoni. Anche perché di solito è un dipendente di una banca e quindi viziato da conflitto di interessi.
Oggi la clientela di elevato standing richiede un servizio ancora più professionale, indipendente discreto e sofisticato, che solo un team con competenze multidisciplinari è in grado di fornire, risolvendo ogni aspetto inerente l’amministrazione della ricchezza. Queste famiglie, in particolare quelle di stampo imprenditoriale, hanno trovato una valida soluzione nel family office, una struttura altamente professionale in grado di occuparsi, in chiave personalizzata, delle problematiche, finanziarie e non, di tutti i componenti della famiglia. Tali strutture non si occupano, infatti, solo delle esigenze di investimento, mobiliari ed immobiliari, ma anche di quelle fiscali, legali, previdenziali, legate alla formazione dei giovani, gli investimenti in preziosi e in opere d’arte, l’attività filantropica e così via. Con il tempo è emerso come tale servizio capillare agevoli persino il colloquio e la coesione delle famiglie, soprattutto quelle più numerose, in cui, essendo coinvolte diverse generazioni, possono emergere rapporti conflittuali.
Estremizzando, non esiste alcuna attività riguardante i membri della famiglia di cui tali strutture non si possano occupare; ne consegue che il mandato fiduciario a queste affidato è estremamente ampio e complesso da gestire. Il motivo che ne giustifica il ricorso non è solo la consistenza patrimoniale ma anche la complessità dinastica di famiglie “old money”, la cui ricchezza è frutto del lavoro di più generazioni. Tuttavia, negli ultimi anni, si assiste al ricorso a queste strutture anche da parte di famiglie “new money”, spesso titolari di imprese dot.com, forse meno educate a gestire e tramandare ingenti patrimoni, ma comunque molto esigenti e coinvolte nella gestione. Gli elementi di base che identificano il concetto di Family Office non sono però identificabili in modo univoco ed assoluto; ogni struttura infatti, differisce dalle altre dovendo soddisfare fabbisogni e peculiarità tipiche di ogni cliente. In passato queste famiglie si rivolgevano ad un consulente di fiducia, solitamente scelto tra il banchiere, il commercialista o l’avvocato, tutti professionisti per lo più specializzati in corporate finance ma presenti solo marginalmente nell’asset management. I maggiori bisogni della clientela di elevato standing hanno reso inadeguato questo approccio specialistico, rendendo necessario approdare ad una soluzione globale ed integrata di gestione della ricchezza.
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