Pepino Marchese – Amministratore Unico IANG, Coordinatore PMI e Internazionalizzazione Assoconsult Confindustria
Per un’azienda, internazionalizzarsi significa stringere rapporti con imprese, consumatori e istituzioni sui mercati esteri, trovare una risposta alla crisi, gestire la transizione e trovare una nuova identità. Significa, soprattutto, cambiare mentalità e cambiare completamente anche l’approccio al marketing: oggi la competizione si svolge a livello mondiale e al di là delle dimensioni d’impresa occorre avere una visione globale e non certo solo “vendere prodotti all’estero”.
Le sfide di oggi: aumentare la capacità di ampliare i mercati in cui si è presenti, intercettare nuove esigenze di prodotti e servizi, introdursi efficacemente in canali distributivi diversi da quelli già conosciuti, senza trascurare di ampliare le proprie competenze. La realtà italiana continua a mostrare un tessuto produttivo fatto di eccellenze che zoppicano nell’aprirsi a nuovi mercati, attanagliate dalla paura di intraprendere una nuova avventura, spesso a causa della mancata padronanza delle lingue, di una mentalità lontana dai meccanismi multinazionali, dell’incapacità di impostare strategie a lungo termine, cui si aggiungono le difficoltà di approcciare culture diverse, di contrastare dazi doganali, di conoscere politiche fiscali differenti da Paese a Paese, ma anche di utilizzare nuove tecnologie e di accedere a canali di commercio online.
Se negli anni passati si poteva parlare di opportunità, oggi internazionalizzare è un’esigenza imprescindibile. Iang, International Advising Network Group, aderente al sistema Confindustriale attraverso Assoconsult, rappresenta una delle poche società di consulenza di temporary management italiane specializzate nell’affiancare le piccole e medie imprese nel processo di internazionalizzazione. Sviluppare modelli di business che siano veramente imprenditoriali e non più artigianali è la strada che le PMI italiane devono percorrere per riuscire finalmente a valorizzare i prodotti innovativi e di alta qualità che già producono da decenni. Per ottimizzare i processi di internazionalizzazione e inserire correttamente le aziende in un contesto geo-politico differente, non va sottovalutata l’importanza di costruire una rete di relazioni con le istituzioni, sia italiane che estere. Aspetto che Iang segue con attenzione e che assicura buoni risultati, come sta avvenendo per esempio grazie alla partnership ufficiale che abbiamo consolidato con la Regione Sachsen – Anhalt, in Germania, un eccellente volano per favorire la penetrazione delle imprese italiane, non solo verso la Germania, ma verso l’intera Europa.
Tra le possibilità dell’intervento di un consulente esterno vi è quella di formare personale interno alle aziende, trovare nuove risorse dall’esterno o affiancare figure professionali in outsourcing, con l’obiettivo di fornire modelli di servizio che permettano alle aziende di minori dimensioni di dotarsi di capacità che finora erano appannaggio solo di imprese più grandi. Il temporary management è offerto ad esempio da Iang con la ‘success fee’, ovvero con una modalità per la quale una parte dei compensi sono legati al raggiungimento di specifici obiettivi di vendita e di immagine, stabiliti per ogni cliente attraverso strategie progettate su misura, basate sulla comprensione delle esigenze dell’azienda e su approfondite ricerche di mercato, che consentono di sviluppare rapporti commerciali sistematici, modelli gestionali e operativi per la corretta strutturazione e gestione di ciascuna fase operativa, politiche promozionali mirate ed esportazioni effettuate anche attraverso la realizzazione di società sul territorio individuato.
L’Italia, in altre parole, è nelle condizioni di poter esprimere grandi potenzialità sia nei settori tradizionali che in quelli più evoluti tutti concorrenti a fare grande il Made in Italy come moda, design e creatività e anche le società di consulenza possono aiutare i propri clienti a stare al passo facendo sistema, come ebbe a dire qualche anno fa anche l’Ambasciatore Umberto Vattani (allora Presidente ICE) parlando della loro specializzazione tecnica. ■
