Casa OperationsAcquisti e Approvvigionamenti La partnership per vincere la turbolenza

La partnership per vincere la turbolenza

da Capitale Intellettuale

Anna Campanini

Consulente Apco, esperta in acquisti e approvvigionamenti

Può, ma soprattutto deve, un fornitore partecipare allo sviluppo imprenditoriale del cliente? Nell’era della globalizzazione diventa fondamentale rapportarsi con aziende che vedano nel rapporto cliente/fornitore un accordo per la crescita economica reciproca e non soltanto un mero scambio di beni o servizi.

Il buyer “consapevole” seleziona i fornitori non solo in funzione dei beni che questi sono in grado di produrre ma anche delle idee innovative che possono portare all’organizzazione che rappresenta.

Secondo le più recenti informazioni il costo del lavoro varia considerevolmente a seconda del paese preso a riferimento. In una ricerca di Nomisma del 2004, dunque ormai datata, già si evidenziava una forte differenza nei costo orario dei salari pagati da una multinazionale: 24 dollari l’ora negli Usa,  in Italia 18, in Germania 27, in Brasile 3,4, in India 0,5 e in Cina 2.

Se invece prendiamo in esame il costo odierno di un ingegnere o di un professional il rapporto di capovolge: a Pechino i dati confermano un costo maggiore che a Milano.

Questo significa che nel periodo storico attuale se vogliamo competere a colpi di lavoro manuale, non solo come imprese ma anche come sistema paese, siamo perdenti; ma se riusciamo a spostare la competizione sul lavoro intellettuale siamo ancora vincenti o almeno abbiamo ampie possibilità di successo.

Pertanto la ricerca del buyer deve essere prevalentemente concentrata sulla selezione di fornitori in grado di diventare PARTNER per l’azienda ossia di collaborare costantemente all’innovazione tecnologica, di prodotto e di processo attraverso un atteggiamento pro-attivo.

Per ottenere questo è necessario che il buyer e l’organizzazione di cui egli fa parte siano credibili, ossia che abbiano una buona reputazione che inviti i fornitori al contatto, ispirando loro fiducia, per intraprendere un percorso di collaborazione comune.

Ogni rapporto deve essere costruito, nella trasparenza, sul rispetto degli accordi e degli obiettivi condivisi per un risultato economico di reciproca soddisfazione.

Al buyer è richiesta anche attenzione affinché la propria organizzazione non sia dipendente dai “fornitori-partner”: la dipendenza, di tutti i tipi, non lo pone infatti su un piano paritario come ricercato oggi dall’impresa “collaborativa”.

La forza di qualsiasi organizzazione deriva dalle persone che vi lavorano, pertanto è necessario offrire, e al contempo ricevere dai fornitori-partner, quelle garanzie idonee per intraprendere un’avventura imprenditoriale congiunta che permetta di condividere soluzioni personalizzate che verranno co-costruite valorizzando originalità e creatività per ottenere soluzioni originali ed affidabili.

Se il buyer riesce a sviluppare una relazione duratura che consenta di “pensare insieme” non solo per effetto del puro contratto di fornitura, ma per il bisogno di recuperare la capacità di visione e passione collettiva, potrà reggere all’instabilità dei mercati senza innescare dinamiche distruttive interne.

Con questo modo di agire, non stiamo parlando di una semplice compravendita, si creerà una connessione durevole tra chi offre competenze e capacità e chi le compra per utilizzarle a proprio vantaggio.

Per capire se un potenziale fornitore può diventare un “fornitore-partner” il buyer  analizzerà attentamente tutti i dati necessari, raccolti in un questionario, da sottoporre per la compilazione al suo interlocutore e referente.

Questo questionario, se le dimensioni dell’organizzazione lo consentono, potrà anche essere inserito nel sito web al fine di ottimizzare la gestione del tempo e delle informazioni.

Assolutamente da non trascurare anche alcune mosse tecniche e di pubbliche relazioni come la visita presso l’impresa potenziale fornitore col fine di rapportarsi direttamente con il management della stessa e di verificarne la struttura organizzativa: la visione diretta può infatti dare, ad un occhio esperto, molte informazioni sullo stato del potenziale partner.

ANNO II NUMERO 1

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